Как продавать больше квартир с помощью MacroCRM

Информация будет полезна для руководителей отдела продаж застройщика, маркетолога, директора компании.

Важно понять, что причиной неудовлетворительных продаж не являются «текущие сложные условия на рынке», «плохие менеджеры» и «дикая конкуренция». Застройщики всегда находились в непростых условиях, поскольку такой сложный продукт как недвижимость нельзя продать «в лоб». Задача менеджера отдела продаж довольно проста – продать клиенту маленький следующий шаг. Если говорить по-простому: при первом звонке – продай встречу, а на встрече уже продавай квартиру.

Этапы продаж должны идти по строгой последовательности. Первичный контакт, встреча (показ), бронь квартиры, сделка. При этом следует отметить, что в рамках каждого этапа существуют свои сценарии: клиент позвонил или оставил заявку на сайте, или пришел в офис – в каждом из этих случаев должен быть применен свой сценарий и свои цели по каждого контакту с клиентом. Этот метод обеспечивает с одной стороны работу «конвейера» продаж, а с другой – индивидуальный подход к каждому клиенту.

Мы не будем сегодня глубоко погружаться в методологию построения воронки, скриптов продаж, поскольку ставим перед собой в MacroCRM другую задачу – предоставить отделу продаж достаточный набор инструментов для фиксации касаний с клиентами, учета результатов этих касаний, накопление и сводную аналитику по результатам работы отдела и каждого менеджера в разрезах каждого этапа и сценария продаж.

Наши инструменты обеспечивают выводы, основанные на фактах, о том, как именно отработал отдел продаж за период, где именно возникает большинство отказов и по каким причинам. Это помогает руководителям всегда держать ситуацию под контролем и вовремя оптимизировать усилия на каком-либо этапе воронки продаж.

Обобщенная статистика наших клиентов - застройщиков по России показывает, что в среднем всего 10% заявок доходят до сделки, остальные либо постоянно «думают», либо уходят в отказ по самым разным причинам. Такая закономерность практически не зависит от региона и класса возводимого жилья. Сейчас покупатели стали гораздо тщательнее подходить к выбору застройщика и намного дольше принимать решение. Поэтому и тщательность в работе с клиентом должна быть повышена.

В итоге из большого набора можно выделить два самых простых и очевидных сценария повышения продаж недвижимости: больше качественных заявок и повышение конверсии продаж.

Как получить больше качественных заявок?
Принимая текущую конверсию отдела продаж за постоянную нам необходимо нарастить объем целевых заявок от клиентов на первом уровне воронки продаж. Это задача отдела маркетинга, которого всегда ограничивает только бюджет. И здесь MacroCRM может облегчить задачу маркетологу и помочь привлечь больше заявок со значительно меньшей стоимостью за одну заявку. Наш основной инструмент для маркетолога – сквозная аналитика продаж, основанная на отслеживании конверсии в сделки в разрезе каналов и источников заявок. Понимая какой канал / форма сайта / оффлайн реклама и т.д. дают большую конверсию маркетолог может гораздо эффективнее реализовывать свои задачи по привлечению клиентов.

Как повысить конверсию продаж?
Тщательнее работать с активными заявками, выяснять потребность, предоставлять необходимую информацию клиенту, одним словом, контролировать весь процесс общения с клиентом. Качественное решение этой задачи в недвижимости без CRM просто невозможно. MacroCRM же не позволит забыть про клиента, даст четкое понимание на каком этапе находится клиент, какие встречи были проведены, какие презентации отправлены, какие квартиры показаны (какие из них не понравились и почему), даст послушать все записи телефонных переговоров, сохранит все документы клиента, автоматически поставит резерв на интересующую клиента квартиру, если та сейчас находится в резерве за другим клиентов и этот резерв был снят.

MacroCRM создана специально для застройщика. Мы понимаем ваши задачи и помогаем их реализовывать. Система постоянно развивается и наращивает возможности и экспертизу в недвижимости. 

Посмотрите презентацию системы